Wir kennen Social Media. Wir wissen, wie Verkauf funktioniert. Wir alle verstehen, wie wichtig Netzwerken ist. Aber, was genau soll “Social Selling” sein? Genau dieser Frage gehen wir in diesem Artikel nach und zeigen, wie man diese Marketing- und Vertriebs-Maßnahme sinnvoll in das eigene Business integriert.

Wir kennen Social Media. Wir wissen, wie Verkauf funktioniert. Wir alle verstehen, wie wichtig Netzwerken ist. Aber, was genau soll “Social Selling” sein? Genau dieser Frage gehen wir in diesem Artikel nach und zeigen, wie man diese Marketing- und Vertriebs-Maßnahme sinnvoll in das eigene Business integriert.

Was ist Social Selling – und was nicht?

Fangen wir vorne an. Worum geht es beim Begriff des Social Sellings eigentlich? In eine simple Erklärung gepackt, geht es hier um den Aufbau von Geschäftsbeziehungen, die zu einem Kaufabschluss führen und das über soziale Netzwerke. Es handelt sich also um ein Konzept der Kundenakquise, das sich von der Kaltakquise und dem Social Advertising insofern abhebt, als es zum Verkauf erst nach dem Beziehungsaufbau kommt – Netzwerken eben, nur neu gedacht.

Social Selling ist daher

• keine Kaltakquise
• kein Social Media Marketing
• keine Social Media Werbung

Bei Social Selling geht es auch nicht darum, dass Sie unbekannten Personen oder gerade erst frisch geknüpften Kontakten, unaufgefordert private Nachrichten mit Angeboten schicken. Das sollten Sie im besten Fall ohnehin nie machen.

Bei diesem Kundenakquise-Konzept geht es in der Tat darum, Interaktion und Dialog zu fördern sowie hilfreich zur Seite zu stehen, um Vertrauen aufzubauen. Erkenntnisse und Daten aus diesem Austausch werden dann aktiv für den Vertrieb und Verkauf genutzt.

Bei bewanderten Marketiers sollte es hier klingeln. Das kommt uns doch bekannt vor, oder nicht? Klingt irgendwie nach Content Marketing, nur eben social. Und in der Tat ist es vom Ansatz her nicht allzu weit entfernt – und dennoch auch ein wenig anders.

Um es auf den Punkt zu bringen: Bei Social Selling geht es darum

• Leads zu generieren
• neue Kunden zu gewinnen
• langfristige, vertrauensvolle Kundenbindungen zu schaffen
• und in erster Linie: Hilfestellungen bieten

Wie funktioniert Social Selling?

Genauso wie beim Content Marketing geht es beim Social Selling um den Aufbau von qualitativen Geschäftsbeziehungen. Im Gegensatz zu Content Marketing ist das Zielergebnis von Social Selling jedoch weniger das Veröffentlichen und Teilen hochwertiger, informativer und hilfreicher Inhalte, als eher der personalisierte Auf- und Ausbau der richtigen Kontakte.

Wer Social Selling betreibt, der identifiziert die passenden Personen, nimmt gezielt Kontakt auf und pflegt diese Beziehungen nachhaltig, gerne mit Hilfe guten Contents.

Am besten funktioniert Social Selling über persönliche Profile von Markenbotschaftern und Miatarbeitern. Daher gibt es aus unserer Perspektive folgende Voraussetzungen, die erfüllt werden müssen, damit Social Selling gelingt:

• das richtige Mindset: sowohl der Vertriebsmitarbeiter selbst als auch das Unternehmen mit seiner Unternehmensphilosophie müssen die richtige Einstellung (zum Verkauf und zu den Menschen) haben
• ein aussagekräftiges, persönliches Profil: Menschen brauchen andere Menschen um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen
• authentische Beziehungen: ehrliches und aufrichtiges Interesse am anderen, das ist die Grundlage für gelingende Beziehungen
• Expertise: wer sich als Expertin und Experte seines Faches zeigt, wird sich deutlich leichter tun, wenn es darum geht, hilfreich zur Seite zu stehen
• ein mehrstufiger Sales-Prozess: es braucht mehr als einen Erstkontakt, um Geschäftsbeziehungen erfolgreich zu machen – Stichwort: Customer Journey

Darüber hinaus gibt es noch einige weitere Punkte, die das Social Selling erfolgreicher machen:

• Wahl des passenden Kanal für die Zielgruppe. Welcher das ist, sollte bereits in der Kommunikationsstrategie stehen.
• Finden der passenden Personen: Welche Branche ist besonders wichtig? Wie werden Entscheidungen gefällt? Vernetzen mit jener Person, die im Unternehmen letztlich die Kaufentscheidung trifft.
• Interessante Inhalte und Nachrichten bieten. Oft sind es dieselben Themen, die auch vom Content Marketing aufgegriffen werden.
• Den richtigen Zeitpunkt wählen! Damit meinen wir nicht den Blick auf die Uhr, sondern den Blick auf die Jahresplanung. Wann werden Budgets beschlossen? Welche wichtigen Termine finden im Laufe des Jahres statt?

Welche Vorteile bringt Social Selling?

Alle, die schon einmal ihren Geschäftserfolg mit Kaltakquise ankurbeln wollten oder viel (Lehr-)Geld für Social Ads bezahlt haben, wissen, dass das Gewinnen neuer Kunden ein Knochenjob ist. Social Selling bietet uns in unserer sozial vernetzten und digitalisierten Gesellschaft eine effektivere und einfachere Möglichkeit, um mit potenziellen KundInnen in Verbindung zu treten. Vorteile bieten sich hier auf beiden Seiten des Verkaufsprozesses:

• Vertriebsmitarbeitende können potenzielle Kunden erkennen und mit diesen online in Beziehung treten.
• Verkauf und Marketing eines Unternehmens lernen die Bedürfnisse und Anforderungen von bestehenden und neuen Kunden besser kennen und verstehen. So entwickelt sich das Unternehmen stetig weiter.
• Interessenten nutzen soziale Netzwerke, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen und um während des Kaufprozesses Vertrauen zu Personen und Marken aufzubauen.
• Die Möglichkeit für Dialog und Feedback wird intensiv dafür genutzt, die passenden Kaufentscheidungen zu treffen.

Gibt es Nachteile beim Social Selling?

Im Grunde gibt es nicht viele Nachteile, wenn man Social Selling richtig macht, bis auf einen: es ist viel Arbeit. Beziehungsaufbau und das Schaffen von Vertrauen passiert nicht über Nacht und es kann auch nur dann erfolgreich sein, wenn man persönlich und authentisch auftritt. Wer mit diesen Grundvoraussetzungen nicht kann oder nicht will, der sollte einen anderen Weg für sich und seinen Vertriebsaufbau suchen.

Im nächsten Beitrag rund um das Thema Social Selling sehen wir uns im Detail an, welche Netzwerke im B2B oder B2C-Bereich für Social Selling geeignet sind und welche Herausforderungen es bei der Umsetzung gibt.