Kurz gesagt: ja. Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich lässt sich Social Selling für den Vertrieb sehr gut nutzen. Dennoch sind die zwei Bereiche meist anders aufgebaut, weil auch die jeweiligen Customer Journeys unterschiedlich sind.

Bei B2B gibt es meist mehrere Entscheidungsträger, die Investitionen sind höher und der Verkaufsprozess dauert länger. Hier sind es auch meist die Vertriebler und Sales-Mitarbeitenden, die für Social Selling zuständig sind.

Bei B2C werden Kaufentscheidungen meist sehr persönlich und schnell getroffen, es bedarf keiner großen Abstimmungen und auch die Ausgaben halten sich oftmals in einem überschaubaren Rahmen. Hier kommen oft das Marketing und der Kundenservice, aber auch MarkenbotschafterInnen, zum Zug.

Wie Social Selling in einzelnen Unternehmen und gewissen Branchen genau umgesetzt wird, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich und von der Firmenphilosophie und den internen Strukturen abhängig.

Warum ist Social Selling wichtig?

Das Internet hat das Marketing und den Verkauf einem massiven Wandel unterworfen. Kundinnen und Kunden können sich mit nur einem Klick informieren, Grundlagen recherchieren und Produkte vergleichen. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie ihre potenziellen Kundinnen und Kunden wirklich gut kennen und über die gesamte Customer Journey begleiten müssen. Einfach nur das angeblich passende Angebot “hinzuknallen”, ist zu wenig.

Social Media machen es uns möglich, die Probleme und Herausforderungen unserer Zielgruppe besser zu erkennen und zu verstehen. Auf diese Weise können wir dann die notwendige Hilfestellung leisten und so unsere Kompetenz offen darlegen. Darüber hinaus lassen sich über Facebook, Twitter, Instagram und LinkedIn auch andere Experten und Kollegen kontaktieren, um unseren authentischen Willen zur nachhaltigen Hilfestellung zu verstärken. Plus: Das Internet ermöglicht Kommunikation in Echtzeit. Kaum ist die Frage gestellt, trudeln auch schon die ersten Antworten ein. Die Frage, die sich Unternehmen hier stellen sollten ist, ob jemand von ihren Mitarbeitenden einer von diesen ersten Antwortgebern ist.

Dass Meinungsbildung heute primär online stattfindet, ist kein Geheimnis mehr. Hier spielen soziale Netzwerke eine entscheidende Rolle, besonders wenn es um den Austausch von Erfahrungen geht – ein wichtiger Faktor bei vielen Kaufentscheidungen! Es macht für Unternehmen also durchaus Sinn ihr Social Listening zu intensivieren und auf Social Selling zu setzen.

Welche Netzwerke eignen sich für Social Selling?

Für Social Selling eignen sich immer jene Netzwerke, wo Ihre Kundinnen und Kunden unterwegs sind. Das können Twitter und Facebook genauso sein wie LinkedIn oder die heutzutage etwas verstaubt anmutenden Internet-Foren.

Soziale Netzwerke gibt es heute fast unüberschaubar viele und jede Branche oder Nische hat ihre Schwerpunkte. Die “üblichen Verdächtigen” sind schnell gefunden, aber man sollte sich doch auch mal Reddit, Discord, Twitch oder WeChat ansehen. Vielleicht findet man genau dort die richtigen Ansprechpartner.

Ein soziales Netzwerk tut sich im Bereich Social Selling besonders hervor: LinkedIn. LinkedIn führte im Jahr 2014 den Social Selling Index (SSI) ein, eine Kennzahl, die den Erfolg von Social-Selling-Aktivitäten misst. Für diese Bewertung werden vier Bereiche herangezogen:

  • Wie stark ist Ihre Marke auf LinkedIn präsent? Haben Sie ein aussagekräftiges Profil?
  • Finden Sie die richtigen Personen?
  • Engagieren Sie sich in inhaltlich wertvollen Diskussionen und teilen Sie selbst wertvolle Inhalte?
  • Bauen und pflegen Sie nachhaltige Beziehungen? Um Ihren persönlichen SSI-Wert zu berechnen, melden Sie sich einfach bei Ihrem LinkedIn-Account an und gehen Sie zum Social-Selling-Index-Dashboard. Diese Punktzahl können Sie jetzt als Startwert für Ihre Maßnahmen und Bemühungen ansehen.

Welche Herausforderungen begegnen einem beim Social Selling?

Wie bei allen anderen Maßnahmen, die auf den Unternehmenserfolg abzielen, können uns auch bei Social Selling Herausforderungen begegnen. Das Schöne an diesen Herausforderungen ist, dass es in vielen Unternehmens-Bereichen dieselben oder anders gesagt, keine unbekannten sind:

  • Ohne Strategie, kein Fokus
  • Ohne Fokus, keine Zielerreichung
  • Ohne klare Ziele, keine Erfolgsmessung
  • Ohne genaue Zielgruppenanalyse, kein passendes Social-Media-Netzwerk
  • Ohne ausreichende Zielgruppenkenntnisse, keine passenden Inhalte und Angebote
  • Ohne ausreichend Zeit und Einsatz, keine Rückmeldungen und Interaktionen

Zusammengefasst bedeutet das, dass wir für den Erfolg im Social Selling neben ausreichend Zeit auch eine ausformulierte Strategie mit klaren Zielen und Beschreibungen der Menschen, die wir erreichen möchten (in aller Unterschiedlichkeit und Vielschichtigkeite) brauchen. Das Wort Zielgruppe vermeide ich hier absichtlich. Wer diese Grundlagen nicht vorab erarbeitet, wird viel Energie in unnötige Maßnahmen stecken und letzten Endes nur Frustration ernten.

Die besten Tipps für Ihr Social Selling

Nachdem Sie an dieser Stelle schon viel über Social Selling gelesen haben, hier noch ein paar konkrete Tipps für die Umsetzung im Alltag.

  • Etablierung einer täglichen Routine für das Social Media Engagement
  • Den Gesprächen potenzieller KundInnen in den Netzwerken zuhören und dann deren Ausdrücke und Sprache verwenden
  • Wirklich (!) hilfreich, inspirierend oder witzig sein, auf jeden Fall einen eigenen Stil finden
  • Auf Dialog statt Verkauf setzen und nicht auf Druck verkaufen wollen
  • Aufmerksam und achtsam sein, denn alle fühlen sich gerne besonders – auch potenzielle Geschäftspartner.
  • Beziehungen nachhaltig und laufend pflegen. Wenn verkauft werden muss, ist es zu spät.

Egal ob Sie Social Selling im B2B- oder im B2C-Bereich machen, zum Abschluss möchten wir noch drei Trends mitgeben, damit die Bemühungen auch die richtige Portion Aufmerksamkeit erhalten: Diversität, Kreativität und Video-Content stehen derzeit hoch im Kurs! Wenn diese Ansätze auf persönliche Art und Weise eingebracht werden können, wird Social Selling bestimmt ein Erfolg.