Wie man auch immer zu FOMO-Marketing stehen mag, es funktioniert! Daher hier ein kurzer Überblick über die wichtigsten FOMO.Marketing-Werkzeuge:

1. Dringlichkeit erzeugen durch künstliche Verknappung

Dazu zählt alles, was bei Käufern den Eindruck hervorruft, etwas zu verpassen, wenn sie sich nicht rechtzeitig entscheiden. Sei es ein saisonaler Countdown (Weihnachten/Urlaub/Silvester), generell zeitliche Einschränkungen oder verschiedene Rabattierungen an unterschiedlichen Tagen (Angebot des Tages/der Woche/des Monats). Eine bewährte Methode für mengenmäßige Begrenzungen ist das Anzeigen eines minimalen Lagerbestands, der eine hohe Nachfrage vermittelt und zum schnelleren Kauf anregt. Die Vorschau auf kommende neue, höhere Preise, mit dem Hinweis, sich noch schnell den aktuellen tieferen Preis zu sichern, erzeugt ebenfalls Kaufdruck.

Touristische Seiten zeigen die (möglichst geringe) Anzahl der noch verfügbaren Hotelzimmer an und – besonders gemein! – die bereits verpassten Angebote. In Echtzeit ist zu sehen, wer gerade das letzte Zimmer ergattert hat. Aber allein schon der Zusatz „solange der Vorrat reicht“ bringt als kleiner Impuls bereits mehr Kundinnen und Kunden. Wer sich hier der Macht der Worte bewusst ist, ist klar im Vorteil.

Eröffnungsangebote für einen bestimmten Standort wie „Die ersten 100 Kunden bekommen ein Zusatzgeschenk“ lassen die Schlangen am Morgen vor den Geschäften wachsen. Hier wird sowohl der Zeitpunkt als auch der Ort limitiert. Verknappung wirkt durch die Exklusivität. Fristen und Begrenzungen setzen die Menschen unter Druck und vereinfachen die Marketingaktivitäten.

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2. One-Shot-Deals

Sollen Kunden zu einem raschen einmaligen Kauf bewegt werden, ist der One-Shot-Deal eine gern gesehene Werbepraktik, um die Conversion Rate zu erhöhen und Leads zu generieren. Kurz vor dem Verlassen der Website etwa wird über ein Exit-Intent-Popup ein besonderes letztes Angebot angezeigt – „Bevor sie uns verlassen, verpassen sie nicht dieses Angebot“. Sprache, Bilder und große Knöpfe sollen Aufregung vermitteln. Da der Kunde ja schon einen Fuß in der Tür hat, sollte man ihn nicht so einfach ziehen lassen. Geschickt gemacht, sammelt man dann, wenn schon keine Käufe, zumindest E-Mail-Adressen.

3. Gruppen und Communitys

Exklusive Gruppen und Communitiys mit wenigen verfügbaren Plätzen oder zeitlich limitierten Zugangsmöglichkeiten sind in den USA schon lange sehr erfolgreich. Ein eigener Club, eine eigene Marke mit limitierten Sonderausgaben ausschließlich für Mitglieder, lässt den Bedarf und Preis für diese Produkte oft in utopische Höhen schießen.

4. Social Proofs

“Andere kauften auch…” ein Satz, den wohl jede und jeder von uns kennt. Im Marketing und speziell im Online Marketing ist das Prinzip des Social Proof weit verbreitet. Auf den Social-Media-Plattformen gilt, dass die Menge an Likes und Followern die Wahrnehmung durch andere stark beeinflusst. Das Gleiche gilt natürlich für (online) beworbene Produkte.

Besonders gut greift diese Strategie, wenn schon etwas im Warenkorb liegt, die Kunden bereits aktiv die Produktseiten durchkämmen oder Kontakt aufgenommen haben. Den letzten kleinen Schubs für die Erhöhung der Conversion Rate geben in solchen Momenten etwa Live-Anzeigen der Namen und Orte anderer Nutzer, die gerade einen Kauf getätigt haben. Wenn jemand kurz vor dem Abschluss eines Kaufs steht und sieht, dass Freunde und Bekannte ein anderes Produkt ebenfalls gekauft haben, dann erhöht das den Umsatz erheblich.

5. Rezensionen und Bewertungen

Gute Testergebnisse, Experten- oder Kundenbewertungen von Produkten, Testimonials und Influencer Marketing machen sich ebenfalls das Phänomen der Kaufentscheidung durch Fremdorientierung zu nutze. Aber Achtung! Negative Bewertungen schaden der Marke ebenso wie die positiven einen enormen Schub für gute Leads bringen können.

6. Boni und Gutscheine

Ein Bonus für Ersteinkäufer eines neuen Produktes oder Gutscheine mit 10, 15, 20 % Rabatt sind ebenfalls gern gesehene FOMO-Marketing-Vertreter. Aber auch ein klassischer kostenloser Versand funktioniert auf dieselbe Art. Auch im E-Mail Marketing lässt sich FOMO gut auslösen: mit einer Erinnerung oder ein Rabattcode für Artikel, die bereits im Warenkorb liegen oder exklusive Angebote für Abonnenten. Ein nach dem Kauf kostenloses eBook oder Whitepaper zur Verfügung gestellt, sorgt darüber hinaus dafür, dass das Produkt optimal genutzt werden kann.

Vorteile, Nachteile und Risiken im FOMO-Marketing

Positiv und verantwortungsvoll umgesetztes FOMO-Marketing nutzt geschickt die bestehende Kaufbereitschaft der Kunden. So sorgt FOMO für mehr Umsatz und mehr Leads. Ethisch fragwürdiges, falsch umgesetztes und überzogen eingesetztes FOMO-Marketing wirkt manipulativ und schreckt Kunden eher ab. Diese wenden sich dann dem Mitbewerb mit differenzierterem Auftritt zu. Studien https://strategyonline.ca/2015/03/09/the-impact-of-fomo/ haben zudem ergeben, dass FOMO negative Emotionen wie Eifersucht, Neid, Traurigkeit oder Enttäuschung auslösen kann. Diese Gefühle sollten wie bei unseren Kundinnen und Kunden tunlichst vermeiden. Wer will schon negative Gefühls-Anker setzen!?

Das typische gesellschaftliche Unbehagen, etwas zu verpassen, treibt Menschen zum Handeln – Kaufentscheidungen zählen dazu. Ist die Angst, das Produkt nicht zu kaufen, grösser als die, das Produkt zu kaufen, dann findet der Kaufabschluss statt. So einfach ist die Theorie. Als Unternehmen können wir diesen Effekt gut nutzen. Wir sollten das „Spiel mit der Angst“ aber auch kritisch sehen, um es positiv für uns einsetzen zu können. Denn: FOMO wirkt!